В общих чертах, посредники на рынке недвижимости выполняют следующие функции:

 

• Увеличивают скорость проведения сделок с недвижимостью:
  - за счет налаженности механизмов организации и проведения сделки,
  - оперативности в подготовке документов по сделке,
  - разносторонности действий по поиску/рекламе объекта недвижимости,
  - знания рынка недвижимости,
  - понимания юридических аспектов проведения сделки,
  - профессионализма при проведении переговоров, позволяющего правильно расставить акценты, отстоять интересы клиента и достичь компромисса с контрагентом,
  - и т.д
• Способствуют снижению рисков, связанных с приобретением и отчуждением объектов недвижимости:
  - за счет осуществления проверки юридической чистоты объекта недвижимости,
  - предупреждения ошибок при заполнении документов и принятии решений клиентами,
  - обеспечения выполнения продавцом и покупателем своих обязательств по отношению друг к другу,
  - создания системы взаиморасчетов по сделке,
  - и т.д
• Повышают цивилизованность рынка недвижимости:
  - за счет профессионального подхода к решению жилищных вопросов,
  - контроля над законностью проведения сделки,
  - осуществления грамотной оценки объекта недвижимости,
  - создания системы межфирменного обмена информацией (ЕМЛС),
  - создания стандартов и правил риэлторской деятельности (разрабатываемых риэлторскими объединениями – Российской Гильдией риэлторов, Ассоциацией риэлторов СПб и т.д.)
• И, наконец, агентства недвижимости выполняют важнейшую социальную задачу, помогая людям решать их жилищные проблемы.

Объект недвижимости – сложный и дорогостоящий товар. Ни один другой товар не сочетаетв себе столько юридических, экономических и физических характеристик.

 

Осуществление сделки с объектом недвижимости – это непростое дело, требующее определенных знаний, навыков и опыта.

 

Тем не менее, для многих людей необходимость сотрудничества с агентством недвижимости неочевидна. Они считают, что сами могут решить свои жилищные проблемы, но при этом подавляющее большинство из них никогда раньше не занималось вопросами недвижимости.

 

В российском обществе пока не общепринято прибегать к услугам посредников. Хотя размер комиссионного вознаграждения - капля в море, по сравнению со стоимостью объекта. А услуга хорошего риэлтора дает возможность получить клиенту ощутимую выгоду.

 

Продажа недвижимости без риэлтора - насколько это оправдано?

 

Почему продавцам невыгодно проводить сделку самостоятельно?

- Вы хотите продать квартиру?
- Но Вы склоняетесь к тому, чтобы провести сделку самостоятельно, а не через агентство недвижимости?
- Почему?
- Скорее всего, по той причине, что Вам хочется получить больше денег на руки и не хочется платить комиссионное вознаграждение, не так ли?

 

Давайте рассмотрим возможные исходы самостоятельной продажи:

Первым делом Вы откроете «Бюллетень недвижимости» (либо другой каталог недвижимости) и проанализируете цены на квартиры, аналогичные вашей.
Предположим, в результате анализа Вы примите решение продавать вашу квартиру за 5 млн. руб.

Также предположим, что эта цена справедлива, и за эту цену агентства недвижимости продают аналогичные квартиры.

Вам стоит пробовать продать квартиру именно по ценам агентств, в которые уже включен комиссионный процент, не так ли? Т.к. если Вы установите цену ниже, (скажем 4,8 млн. руб.), то самостоятельная продажа не будет соответствовать вашим целям – Вы можете получить 4,8 млн. руб. при продаже через агентство недвижимости (и при этом все расходы, проблемы, действия по организации сделки переложить с себя на риэлтора).

Для того чтобы выручить больше денег, Вы должны попытаться получить комиссионный процент, который агентства прибавляют к цене продавца. Согласны? Иначе игра не стоит свеч.

Итак, после определения цены, Вы разместите объявление о продаже в «Бюллетене недвижимости» (и в других рекламных источниках) с пометкой «частное». И будете ожидать звонков от покупателей.

Упрощенно ситуация выглядит так.

 

Кто заинтересуется вашей квартирой?

• Это будут либо покупатели без агентов,
• либо агенты.

1) Покупатели без агентов

Когда покупатели ищут квартиру сами, они ищут объявление, подобное вашему (с пометкой «частное» или «без посредников»).

Как Вы думаете, почему? Дело в том, что покупатели подразумевают, что раз Вы – прямой продавец, а агента нет, то, значит, не будет и комиссионных.

Покупателей без агентов привлекают сделки с прямыми продавцами, т.к. они хотят сэкономить на комиссионных! И они будут настаивать на снижении цены.

 

Вы видите, в чем проблема?

Вы думаете, что сэкономите на комиссионных, продавая квартиру самостоятельно, и назначив цену, по которым аналогичные квартиры реализуются через агентства недвижимости.

Но покупатель на вашу цену не согласится. Он же искал частное объявление, чтобы не платить комиссионных, а Вы ему предлагаете купить объект без агентского сопровождения по цене агентства недвижимости.

 

Зачем ему платить Вам 5 млн. руб.? Он либо купит у Вас квартиру за 4,8 млн. руб. (столько бы Вы получили, если бы продавали квартиру при помощи риэлтора), либо купит квартиру через агентство за 5 млн.руб. (получив полный набор риэлторских услуг, гарантии безопасности проведения сделки, гарантии юридической чистоты объекта недвижимости, большой выбор объектов, защиту своих интересов и т.д.).

 

Уверяем Вас, в сделках без агентов на комиссионных всегда экономит покупатель, а не продавец.

• К тому же, вероятность выйти на покупателя без агента очень низкая.
• Вероятность для покупателя найти прямого продавца, продающего интересующий его объект, еще ниже.
• Вероятность договориться без участия посредников и успешно провести сделку – вообще близится к нулю.
• И при всем при этом, покупатель не захочет платить вам надбавку к цене продавца, которую Вы хотите получить вместо агентства, хотя с агентством не сотрудничаете.

2) Агенты по недвижимости, представляющие интересы покупателя

Ситуация, при которой на Вас выйдет агент покупателя – более вероятна.

 

Давайте, не взирая на все аргументы, изложенные в первом пункте, предположим, что покупатель согласен будет заплатить Вам 5 млн. руб.

- Но что тогда получит его агент?
- Ничего?
- Или попробует уговорить покупателя купить квартиру за 5,2 млн. руб.?
- Нет. Агент защищает интересы своего клиента, поэтому он постарается надавить на Вас, чтобы Вы снизили цену.

 

Как правило, покупатель оплачивает услуги агента сразу, но это сути дела не меняет: зачем покупателю платить дороже 5 млн.? Но если у Вас есть свой агент - он всегда может договориться с агентом покупателя, поделившись с ним комиссионными.

 

Знания и рычаги воздействия на ситуацию будут на стороне покупателя и его агента, а не на вашей.

 

В конечном итоге:
- если Вы не согласитесь снизить цену, вашу квартиру не купят.
- А если Вы и согласитесь снизить цену, сделку постараются провести удобно и выгодно для покупателя, а не для Вас.

Вам это надо?

 

Поэтому единственная ваша надежда на получение 5 млн. руб. за свою квартиру – найти прямого покупателя и уговорить его заплатить Вам эту цену. Но:

• Очень небольшое количество покупателей рискуют приобрести квартиру самостоятельно. Они боятся за свои деньги, боятся лишиться квартиры, если в будущем обнаружатся проблемы в праве собственности, боятся быть обманутыми и т.д.
  
  Покупатели понимают, что для того, чтобы сэкономить на комиссии – нужно найти прямого продавца, но его цена будет сопоставима с ценой агентств, а договориться о снижении будет проблематично.
  
  Покупатели обращаются в агентства недвижимости, т.к. хотят провести сделку быстро, безопасно, без личных потерь времени, и в результате получить квартиру, соответствующую их запросам.
• Продавая квартиру самостоятельно, Вы вынуждены: отрываться от работы, тратить свободное время на телефонные звонки, переговоры, просмотры (и т.д.), тратить деньги на рекламу объекта, тратить время на то, чтобы найти и усвоить информацию, необходимую для проведения сделки,… в конечном итоге, тратить деньги на юриста, переживать и беспокоиться и т.д. Подумайте, нужны ли Вам все эти проблемы и оправданы ли они?
• Плюс ко всему, если Вы установите на вашу квартиру неадекватную, завышенную цену – ее не купят. Рынок недвижимости Петербурга предельно прозрачен в части цен предложения. Бюллетень недвижимости и система ЕМЛС позволяют покупателю видеть, за какие цены какие объекты продаются. Если на рынке будут квартиры, аналогичные вашей, которые ниже по цене, вашу квартиру даже не будут смотреть.

 

Подводя итог, хотелось бы отметить, что многие продавцы, впервые сталкивающиеся с вопросами недвижимости, пытаются продать свою собственность самостоятельно.

 

Это происходит потому, что на первых этапах они не видят возможных сложностей.

Ведь реклама объекта и показы покупателям – это лишь вершина айсберга.

Серьезные сложности могут возникнуть на этапах построения сделки, начиная с переговоров о цене и условиях сделки, выбора способа взаиморасчетов, создания схемы сделки… и заканчивая получением документов с регистрации и получением денег…

 

Но когда у продавцов недвижимости начинают возникать проблемы – тогда приходит осознание того, что лучше бы сделку проводил риэлтор, сберегая их нервы и время.

 

Если бы также продавцы понимали, что комиссионное вознаграждение платят не они, а покупатели, то тогда это осознание приходило бы намного быстрее (тема комиссионного вознаграждения раскрыта в разделе ("Кто платит комиссию").

 

Комиссионное вознаграждение, и кто его платит

 

Сразу обозначим тезис, а потом будем рассуждать, насколько он точен:

Продавец агентству недвижимости своих денег не платит! Он лишь соглашается получить на руки после продажи объекта не 100% денежной суммы, которую согласится уплатить покупатель, а 96-97% этой суммы.

 

Порассуждаем:

Основные разногласия между риэлторами и их клиентами возникают по поводу комиссионного вознаграждения.

Бывает, продавцы недвижимости принимают решение продавать свою собственность самостоятельно в силу того, что не хотят платить агентству недвижимости за услуги.

 

В этой главе мы не будем убеждать Вас в том, что сотрудничать с агентством недвижимости необходимо для вашего же блага, мы постараемся разрешить некоторые спорные моменты и разрушить стереотипы, которыми многие привыкли мыслить в отношении комиссии.

 

Кто платит комиссионное вознаграждение?

На этот вопрос разные риэлторы отвечают по-разному:

• некоторые из них имеют аргументированное объяснение своей позиции,
• некоторые отвечают в зависимости от ситуации,
• а некоторые никогда не вникали в суть этого вопроса.

Давайте с Вами прольем свет на эту тему, которая часто становится камнем преткновения в отношениях между участниками рынка недвижимости.

 

Рассмотрим упрощенный пример:

У Вас есть дорогостоящий автомобиль, предположим Rolls-roys. И Вы хотите его продать. Но Вам не хочется продавать его самостоятельно (причин может быть масса), и Вы обращаетесь в автосалон.

Автосалон проводит диагностику вашего авто и соглашается его купить за 200 тысяч долларов (предположим). Вы понимаете, что если бы продавали его сами, Вы бы могли попробовать получить за этот эксклюзивный вариант транспортного средства 215 тысяч долларов (также предположим). Но Вы не хотите пытаться предпринимать самостоятельные попытки, волноваться, тратить свое время и т.д. И Вы соглашаетесь продать автосалону ваш автомобиль за 200 тысяч долларов.

Через полгода салон продал ваш автомобиль за 212 тысяч долларов. Теперь, внимание, ключевой вопрос: «Считаете ли Вы, что заплатили салону 12 тысяч долларов за услуги по продаже вашего авто?»

 

Абсурдный вопрос, не так ли? Скорее всего, Вы скажете: «Я бы мог получить на 12 тысяч больше, если бы продавал самостоятельно, но это не значит, что я заплатил салону 12 тысяч за услуги. К тому же, салон обеспечивает хорошую рекламу, создает поток покупателей, салону покупатели больше доверяют, нежели частному лицу. Поэтому, не факт, что я бы смог продать свой Rolls-roys за такую же цену». Вы бы ответили что-то в этом духе, не так ли? Вы понимаете, в чем суть?

Мы хотим подчеркнуть, что упущенная выгода и расход – совершенно разные вещи.

• Упущенная выгода – это когда вы теоретически могли получить больше денег, но не предприняли действий.
• А расход – это сумма, выложеннаяиз вашего кошелька.

Так почему же тогда некоторые утверждают, что комиссионные платит продавец недвижимости, тогда как вознаграждение агентству выплачивается из денег покупателя?

 

Давайте рассмотрим этот вопрос подробно.

Формулировка «платить» неуместна для продавца. Продавец своих денег агентству недвижимости не платит. Он лишь соглашается на цену, которая ниже той потенциальной цены, за которую он бы мог реализовать квартиру сам.

Но как можно говорить о том, что продавец потерял в денежном плане, тогда как нет факта того, что он бы продал квартиру по цене агентства недвижимости? Согласны?

Предположим, продавец от продажи своей квартиры через агентство недвижимости получает на руки 4800 тыс. руб., а покупатель платит за квартиру 5000 тыс. руб.

Для того, чтобы у продавца были гарантии того, что он сможет самостоятельно реализовать объект за 5000 тыс. руб., он должен уметь продавать квартиры!

Если Вы не плотник, Вы не сделаете лучше плотника его работу.

 

Существует также еще одно обстоятельство, которое практически исключает возможность реализации квартиры за 5000 тыс. руб. лично продавцом, даже если он очень хорошо разбирается в вопросах недвижимости и отличный переговорщик.

Если покупатель хочет приобрести квартиру у прямого продавца – значит, он хочет сэкономить на комиссионных, он хочет купить квартиру дешевле, чем через агентство недвижимости. И он постарается снизить цену.

К тому же, если покупатель будет выбирать между квартирой прямого продавца и аналогичной, продающейся по такой же цене через агентство недвижимости, как Вы думаете, какую он выберет?

Выбирая между двумя машинами, не уступающими друг другу по характеристикам, Вы бы выбрали машину из салона, или купили бы машину с рук, если бы они стоили одинаково?

Я думаю, позиция покупателя вполне ясна. Тем не менее, очень часто продавцы стараются снизить комиссионные, хотя платят их не они, а покупатели.

 

Покупателям комиссионные неинтересны – им интересен объект, и во сколько он им обойдется (а уж какая сумма пойдет продавцу на руки, а какая – агентству недвижимости, их, как правило, мало волнует).

Получается парадокс: покупатели платят комиссионные, но их интересует, в первую очередь, цена квартиры, а продавцы комиссионные не платят, но вопрос агентского вознаграждения их очень волнует.

Может быть, дело в том, что некоторым людям неприятно осознавать, что кто-то зарабатывает за счет их недвижимости? Как вы думаете?

 

Следующий аргумент. Предположим, риэлтор в течение полугода пытался продать объект продавца. Тратил на это свое время и деньги. Но покупатель так и не был найден. Продавец отказался от услуг агентства недвижимости. В итоге, работа риэлтора не была оплачена, хотя он оказал практически полный набор услуг продавцу. Можно ли после этого утверждать, что продавец участвует в выплате комиссионного вознаграждения? Как Вы считаете?

 

Просто представьте, что ваша недвижимость – это товар, который вы решили продать через "Магазин квартир". А в любом магазине есть торговые наценки. Но платит их покупатель. Вас же эта наценка не коснется. Напротив, вы получите одни лишь преимущества: вам не придется выполнять всю ту работу, которую выполняем мы.

Откройте «Бюллетень недвижимости», убедитесь в том, что подавляющее большинство квартир продаются через агентства недвижимости (значительная часть объявлений с пометкой «частное» - это также объявления агентств недвижимости), обратите внимание на цены. Как Вы думаете, что их отличает от цен, по которым объекты недвижимости были оценены? Комиссионная надбавка, не так ли?

Структура цены объекта недвижимости предполагает две составляющие:
1) Стоимость оценки объекта недвижимости (сумму, в которую оценивается объект недвижимости, продавец получит на руки);
2) Комиссионная надбавка.

Аналогия примерно такая же, как между оптовыми и розничными ценами. Но Вы когда-нибудь видели, чтобы завод пытался продать свою продукцию по розничным ценам?

Поэтому, уважаемые продавцы. Пожалуйста, не волнуйтесь!

Сотрудничая с агентством недвижимости, Вы получите в результате сделки столько денег, сколько ваш объект недвижимости реально стоит (а иногда даже больше за счет грамотных действий риэлтора). Комиссию оплатит покупатель. Кроме того, риэлтор будет работать бесплатно, пока сделка не будет успешно завершена.

 

И, в заключение, последний аргумент:
Как Вы думаете, услуги грамотного риэлтора позволят продать объект на 3-4% дороже той суммы, за которую продавец мог бы продать его самостоятельно?

 

Покупка недвижимости без риэлтора - насколько это оправдано?

 

Почему покупателям невыгодно проводить сделку самостоятельно?

Вы решили купить квартиру, но не хотите сотрудничать с риэлтором, т.к. хотите сэкономить на комиссионном вознаграждении. Давайте рассмотрим, чем это чревато.

Если Вы хотите сэкономить на комиссионном вознаграждении, то Вам необходимо найти объект на рынке, продаваемый прямым продавцом. Т.к. в противном случае, если у продавца будет агент, комиссии не избежать.

Объектов, продаваемых прямыми продавцами, на рынке очень мало. И, как правило, цены на эти объекты сопоставимы с ценами агентств недвижимости, а зачастую даже завышены.

 

Это объясняется неаргументированным желанием продавцов получить комиссионный процент, продавая объект без агентского сопровождения.

Плюс к этому, цена на объекты прямых продавцов, как правило, неадекватна, т.к. берется не по результатам оценки, выборки, анализа рынка, а исходя из желания продать подороже.

Итак, предположим, Вы нашли объект, примерно соответствующий вашим запросам, и продаваемый прямым продавцом. Какие возможны проблемы:

• Договориться о снижении цены будет крайне сложно. Предположим, продавец хочет продать свою квартиру за 5 млн. руб. По такой же цене продается аналогичная квартира через агентство недвижимости. При продаже через агентство продавец получил бы на руки, скажем не 5 млн. рублей, а 4,8 млн. руб. (200 тысяч рублей – комиссия). Вы, в свою очередь, могли бы купить аналогичную квартиру через агентство за 5 млн.руб., поэтому платить такую сумму за объект без агентского сопровождения, с учетом того, что Вы тратили свое время и деньги, отвлекались от работы… Вам покажется нецелесообразным. Вы ведь решили покупать квартиру без агента, решили сэкономить.
  Поэтому, Вы потребуете от продавца снижения цены. Как Вы думаете, что произойдет? Противостояние интересов, которое, скорее всего, не приведет к компромиссу.
• И у Вас и у продавца, возможно, возникнут проблемы с проведением и оформлением сделки. И Вас и продавца будут терзать сомнения: «Все ли я делаю правильно, ничего ли я не забыл, нигде ли не допустил ошибку, все ли документы в порядке, не обманывают ли меня?» и т.д. В результате, Вы и ваш партнер по сделке, в конечном итоге, обратитесь за помощью к риэлтору или юристу.
• Также не забывайте, сколько Вы потратите времени на телефонные разговоры. При этом, Вы должны четко понимать, что результатом телефонного разговора должно быть понимание того, что Вам предлагают. Но для этого Вы должны задавать верные вопросы, чтобы потом при просмотре не всплывали обстоятельства, которые Вас не устраивают. Также вы должны уметь разгадать, что хотят от Вас скрыть, что недоговаривают. Со временем, Вы, конечно, уже с большей легкостью будете отметать ненужные варианты и оставлять варианты для просмотра. Но это, опять же, время.
• Вам нужно будет отвлекаться от работы, чтобы ездить на просмотры. Учтите, что это время нужно еще согласовать с продавцом. Следовательно, самостоятельная деятельность по поиску квартиры будет идти в ущерб вашей работе и личной жизни.
• Мы уже говорили об ограниченности объектов, продаваемых прямыми продавцами. Прибавьте к этому тот факт, что Вам когда-то надоест искать, и Вы остановитесь, возможно, не на том варианте, который хотели.
  
  Следовательно, без помощи риэлтора Вы рискуете найти не тот объект, который соответствует вашим предпочтениям. Плюс к этому, Вы действительно знаете, какая квартира Вам нужна?
  
  Риэлтор поможет Вам расставить приоритеты между параметрами желаемого объекта недвижимости, и постарается найти тот объект, который этим параметрам соответствует.
• Ну и самое главное, Вы не боитесь остаться без денег и без квартиры? Если с юридической чистотой объекта не все в порядке (например, имеются неучтенные при сделке наследники, либо будет обнаружен любой другой дефект в праве, о котором, возможно даже сам продавец не знал, но он проявится после покупки Вами квартиры), то сделку признают недействительной, и Вы потеряете квартиру. Также это касается вопросов безопасной передачи денег продавцу, которую может организовать агентство недвижимости. Плюс к этому, мошенничество на рынке недвижимости. Стоит ли рисковать, экономя на комиссионных?
• Риск, не оправдан, уважаемый покупатель. К тому же, поймите, комиссионный процент уже вжился в цену. Вы же не противитесь тому, что в цену приобретаемых продуктов питания включена торговая надбавка? На рынке недвижимости порядка 98% сделок проводятся агентствами, получающими за свои услуги комиссионный процент. Следовательно, цены на подавляющее большинство объектов недвижимости уже содержат комиссию. Сделка с недвижимостью – дело сложное и ответственное. Поэтому в конечную цену объекта недвижимости должна быть включена не только стоимость самого объекта, но и стоимость услуг по проведению сделки. На наш взгляд, эти две стоимости в условиях цивилизованного рынка недвижимости, неотделимы друг от друга.

Аргументов можно привести и больше.

 

Но,как Вы думаете, представленных аргументов достаточно, чтобы не проводить сделку самостоятельно?

 

Подводя итог, хотелось бы отметить, что для покупателя сотрудничество с агентством недвижимости более необходимо, нежели чем для продавца.

 

Цель продавца – получить деньги за свой объект. Подлинность денег легко проверить. Деньги для продавца выступают лишь в роли платежного средства.

 

Цель покупателя – приобрести объект, соответствующий его запросам. Объект недвижимости, в отличие от денег обладает несоизмеримо большим количеством качеств, нежели деньги.

 

Следовательно, если продавец хотел продать свою квартиру за 5 млн. руб. и он ее продал за 5 млн. руб., то для него это идеальная ситуация. Напротив, если покупатель располагает 5 млн. руб. и хочет приобрести квартиру с конкретными параметрами, ему сначала необходимо найти объект, соответствующий этим параметрам (что уже является проблематичным), а также крайне важно, чтобы этот объект был юридически чист, дабы потом покупатель не лишился права собственности на него.

 

Как видите, обменять квартиру на деньги – это количественно измеримая операция. А обменять деньги на квартиру – это операция не только количественно, но и качественно измеримая.

 

Уважаемые покупатели, задумайтесь! Жилье – это, в своем роде, основа жизнедеятельности человека.

Стоит ли рисковать и пытаться самостоятельно решить жилищный вопрос?

 

Необходимость подписания договора с агентством недвижимости

 

Начиная сотрудничество с риэлтором, многие продавцы недвижимости стараются избежать заключения договора (листингового – договора на рекламу, а, тем более, эксклюзивного договора). Почему?

Подумайте: "Что лично Вас смущает в подписании договора с агентством недвижимости?"

• Возможно, Вы не доверяете риэлтору,
• либо боитесь обязательств,
• либо не до конца верите в успешность сделки,
• либо просто не любите подписывать договоры?

 

Ваши опасения можно понять. Но давайте разберемся, зачем нужен договор, и почему его подписание необходимо в первую очередь Вам.

 

ВО-ПЕРВЫХ, когда Вы приобретаете какую-либо услугу, либо продукт (например, медицинскую услугу, компьютер, мебельный гарнитур и т.д.), Вы хотите получить бумагу, подтверждающую тот факт, что сделка была совершена(чек, гарантийный талон, договор и т.д.). Скорее всего, Вы не выбрасываете этот документ, а храните его некоторое время. Зачем? Наверное, для того, чтобы в случае, если продукт/услуга Вас не будут устраивать, Вы могли предъявить некоторые требования тому лицу, которое Вам его/ее предоставило. Не так ли?

Продажа квартиры – крупнейшая финансовая операция в вашей жизни. Начиная сотрудничество с агентством недвижимости, Вы предоставляете ему право заниматься вопросами продажи вашей собственности. Вы соблюдали осторожность при заключении соглашений, которые в денежном плане несоизмеримо малы по сравнению с соглашениями, касающимися недвижимости. И неужели Вы довольствуетесь устными договоренностями с риэлторами?

Договора, заключаемые с агентством недвижимости, необходимы для вашей защиты. Устные договоренности – плохие аргументы и доказательства, письменные – неоспоримые. Вы ведь не хотите рисковать в деле решения жилищных вопросов, не так ли?

Тогда стремитесь к тому, чтобы все ключевые моменты процесса сделки с недвижимостью были задокументированы.

 

ВО-ВТОРЫХ, риэлтор не сможет полноценно работать с вашим объектом, пока Вы не дадите на это письменное согласие, одобрение. Вам нужно придать юридическую силу соглашению с риэлтором.

Договор нужен риэлтору, чтобы отчитаться перед фирмой о том, что он работает с Вами с вашего согласия, а не по собственной инициативе. Также договор необходим, чтобы внести данные о продаже вашей собственности в межагентскую базу данных ЕМЛС (единая мультилистинговая система).

Плюс к этому договор нужен Вам, т.к. пока нет договора, риэлтор ничего не обязан для Вас делать. Договор является документом, подтверждающим факт сотрудничества, и придает законность соглашений между риэлтором и клиентом.

 

В-ТРЕТЬИХ, наличие договора дает риэлтору некоторые гарантии и создает стимулы. Без договора большинство риэлторов будут лишь изображать деятельность, а по-настоящему они будут заниматься теми объектами, по которым заключены договора.

Только при наличии договора риэлтор обеспечит продаваемому объекту широкую рекламу, тщательным образом отнесется к подготовке документов, оценке стоимости недвижимости, проверке юридической чистоты квартиры и т.д. Без договора работают только агенты-неудачники, либо те риэлторы, которые сильно доверяют своим клиентам.

Некоторые продавцы совершают ошибку, предоставляя возможность найти покупателя и провести сделку нескольким риэлторам.

 

ЕСЛИ ВЫ СОТРУДНИЧАЕТЕ С НЕСКОЛЬКИМИ РИЭЛТОРАМИ ОДНОВРЕМЕННО:

• Риэлторы будут изображать работу. Активно искать покупателя и прикладывать большие усилия, с большой долей вероятности, не будет ни один риэлтор (осознавая, что вашим объектом занимается не он один). Скорее всего, риэлтор просто даст рекламу в Бюллетень недвижимости, и на этом его деятельность по поиску покупателя закончится. Никто не станет рисковать своим временем, усилиями и деньгами, не имея никаких гарантий.
• На законных основаниях с Вами сможет работать лишь один риэлтор. Т.к. при заключении договора, он регистрируется в базе ЕМЛС, а зарегистрировать второй договор по одному и тому же объекту невозможно.
• Покупатель, обнаружив, что Вы сотрудничаете с несколькими риэлторами одновременно, использует возможность манипулировать ими и сделает самое невыгодное для Вас предложение. Другими словами,покупатель (ведя переговоры с агентами) устроит аукцион на понижение цены. Не создавайте конкурентов самому себе. Вам это надо?

 

Уважаемые продавцы, не стоит избегать возможности придать соглашению с агентством недвижимости юридическую силу. Отнеситесь к вопросу подписания договора со знанием дела. Попросите риэлтора объяснить каждый пункт договора, который Вам непонятен, либо вызывает сомнения. И только после того, когда суть договора Вам полностью ясна, все организационные вопросы с риэлтором решены – подписывайте.

 

• Договор нужен Вам, как защита и гарантии.
• Договор нужен нам, риэлторам, как зеленый сигнал на пути к успешному совершению сделки.

По запросу - мы вышлем Вам на email образец интересующего Вас договора.

 

Разумный подход к определению цены

 

Вы решили продать квартиру (комнату, коммерческое помещение и т.д.)? Вам бы хотелось провести сделку как можно более выгодно для себя, не так ли? 

 

Первый шаг на пути к успешной сделке – это выставление объекта на продажу по разумной цене. Но многие продавцы еще на первом этапе действуют неправильно, и пытаются продать свою собственность по высокой цене с надеждой «авось купят» («на каждый товар найдется свой покупатель»).

 

Давайте проанализируем, почему это не столько неправильно, сколько НЕВЫГОДНО для Вас.

 

ИСХОДЯ ИЗ ЧЕГО НЕ СТОИТ УСТАНАВЛИВАТЬ ЦЕНУ?

 

Сначала рассмотрим те ориентиры, которые не следует использовать при назначении цены на свою квартиру:

 

Первый неверный ориентир - это цены ожидания.

Скорее всего, прежде чем продавать квартиру, Вы открыли Бюллетень недвижимости (либо использовали иной источник с ценами на недвижимость) и проанализировали, за какую цену продаются квартиры в вашем районе. Вы ориентировались на цены тех объектов, которые сходны с вашим по состоянию, метражу, типу дома, местоположению и т.д.

Возможно, вы выбрали в качестве ориентира квартиры, которые выставлены на продажу по максимальной цене? Или попытались рассчитать среднюю цену, и, исходя из нее, определили цену своей квартиры? Что-то в этом духе, не так ли?

Понимаете ли, в чем проблема: В рекламных изданиях (Бюллетень недвижимости, Городское обозрение, газета «Из рук в руки», газета «Шанс» и т.д.) вы можете увидеть лишь цены ожидания. То есть те цены, по которым продавцы хотели бы продать свои квартиры. Цена ожидания может быть такой, на которую покупатель не согласится. А если квартиру никто не покупает, скажем, за 5 млн. руб., как Вы думаете, можно ли утверждать, что она стоит 5 млн. руб.? Поэтому оценивать стоимость квартиры по ценам ожидания неправильно. Нужно ориентироваться на цену продажи, то есть ту, по которой аналогичная квартира уже была продана.

Вы согласны с тем, что вам не будет никакого проку от того, что ваша квартира будет выставлена на продажу за неадекватную цену, за которую никто не согласится ее купить? Цены ожидания в большинстве случаев – это мечты, а не реальность. Поэтому цена квартиры должна основываться на грамотной оценке.

 

Второй неверный ориентир – это средняя стоимость квадратного метра.

Расчет цены квартиры по средней стоимости квадратного метра в вашем районе вообще лишен всякой точности. Значения средней стоимости пригодны для анализа ситуации на рынке, для определения тенденций роста или падения цен на недвижимость. Использовать эти значения для определения цены на конкретный объект недвижимости – верх дилетантизма.

 

Третий неверный ориентир – это стоимость проведенного ремонта.

Если Вы недавно сделали дорогой ремонт в продаваемом объекте, то Вам, вероятно, хотелось бы возместить понесенные затраты, не так ли? Но полную стоимость ремонта нельзя добавлять к стоимости квартиры. Это ваш ремонт. Делали Вы его для себя, исходя из своих вкусов и предпочтений, но у покупателей могут быть другие вкусы – он для них может быть лишним. Поэтому реально мы можем прибавить 30% затрат на ремонт к стоимости квартиры и получить более-менее разумную цену ожидания.

 

ПОЧЕМУ ВАМ НЕВЫГОДНО НАЗНАЧАТЬ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ ЗА КВАРТИРУ?

 

Итак, Вы назначаете высокую цену на вашу квартиру. НО:

• Тысячи объектов недвижимости предлагаются к продаже в течение месяца на петербургском рынке.Только около 5% из них найдут своих покупателей. И как вы думаете, какие квартиры составят эти 5%? Это те квартиры, которые оценены правильно, не так ли?
• Вы уверены, что такую цену готов будет заплатить покупатель? Поймите, до тех пор, пока на рынке предлагаются к продаже квартиры, аналогичные вашей, но оцененные ниже, они будут продаваться, а ваша квартира продана не будет. И для того, чтобы стать конкурентоспособным продавцом, Вам необходимо установить справедливую цену, которая привлечет покупателей. Лучше получить предложение и отказаться от него, нежели вовсе не получать предложений, согласны?
• Назначая высокую цену, вы помогаете своим конкурентам продавать их квартиры. Если в районе, где находится ваша квартира, есть более дешевые квартиры, то агенты будут использовать тот факт, что ваша квартира дороже, для того, чтобы убедить своих клиентов в том, что другая квартира является действительно хорошей покупкой. Вы ведь этого не хотите, не так ли?
• Назначая высокую цену, Вы должны объяснить покупателю, почему он должен больше заплатить. Для него преимущества должны быть очевидные. Вы можете назвать очевидные преимущества, благодаря которым ваша квартира стоит дороже аналогичных, оцененных ниже?
• Для покупателя не имеет значения, какую сумму денег за квартиру хотите получить Вы. Для покупателя имеет значение лишь то, сколько Он готов заплатить. Поэтому, чтобы был найден компромисс между Вами и покупателем, цена на квартиру должна устраивать вас обоих.
• И самый главный аргумент: назначая высокую цену, вы отпугиваете покупателей и лишаете себя возможности выбора, кому продавать квартиру. Многие покупатели даже не будут рассматривать варианты, которые дороже аналогичных. Не гонитесь за большими деньгами. На рынке недвижимости вращаются самые дорогие вещи, принадлежащие людям. Он по логике не может быть прост. Если Вы хотите играть не по правилам рынка, а по своим – Вы не выиграете.

Итак, если ваша квартира выставлена по завышенной цене, то покупатели ей не интересуются, просмотров нет (либо мало пустых просмотров), на рынке приобретаются объекты, продаваемые по разумным ценам, ваша цена создает для их продажи благоприятный фон, Вы теряете деньги на рекламу, время, нервы. И что дальше? - Вы снижаете цену.

 

Давайте предположим, что Вы выставили квартиру за 5 млн. руб. (что выше справедливой цены в 4,76 млн. руб. на 5%) и продали-таки ее за эту цену через 6 месяцев. Вы скажете, упорство и труд все перетрут?

 

Давайте посмотрим на это обстоятельство с другой стороны:

• Во-первых, темпы инфляции в России составляют примерно 12% в год (на самом деле больше, но примем это значение для простоты расчетов). Значит за полгода, деньги дешевеют на 6%. Следовательно, 5 млн. руб. сейчас и 5 млн. руб. через полгода – это разные вещи (через полгода 5 млн. руб. по меркам настоящих цен превратятся в 5/1.06=4,7 млн. руб.).
• Во-вторых, цены на недвижимость растут (справедливо только для условий стабильного рынка). И тот факт, что Вы продали через полгода за 5 млн. руб. объясняется не вашим упорством, а тем, что цены на недвижимость выросли.
• В-третьих, Вы потратили энное количество денег на рекламу. И чем дольше период экспозиции объекта недвижимости на рынке, тем, естественно, выше затраты на рекламу.

 

Можно найти еще несколько минусов, но и этого достаточно, чтобы убедиться в том, что в такой ситуации, Вы бы не выиграли, а проиграли – потеряли не только время, но и деньги. Вам это надо?

 

Единственное исключение, когда имеет смысл выставить квартиру по завышенной цене, - это продажа уникального объекта (квартиры с видом на Неву, элитной квартиры в старом фонде и т.д.). В силу ограниченности и уникальности такого объекта – число покупателей также ограничено, и они, в своем роде, уникальны. Их нужно дождаться. Они отличаются от приобретателей типового жилья своими запросами, амбициями и возможностями. И если ваша квартира уникальна и заинтересует такого покупателя, то, возможно, он готов будет заплатить за нее вашу цену.

 

Петербургский рынок недвижимости предельно прозрачен в части доступности информации о ценах на нем. Лишь в немногих городах есть единый каталог, являющийся основным источником информации о ценах, подобный Бюллетеню недвижимости. В силу этого, для покупателей вырисовывается наглядная картина цен на интересующие их объекты. Ваша цена будет всегда за рамками этой картины, если будет завышена.

 

Если Вы хотите, чтобы вашей квартирой интересовались покупатели – назначьте разумную цену:

• Чем больше покупателей увидит вашу квартиру, тем больше вероятность того, что вы найдете того покупателя, который заплатит лучшую цену.
• Вы не обязаны продавать квартиру именно по той цене, по которой Вы ее выставили. Обратите на это внимание! Если Вы заинтересуете покупателей ценой – они придут посмотреть вашу квартиру. Если она им понравится, то, возможно, они будут готовы заплатить за нее больше.
• Будьте профессиональным игроком на рынке недвижимости, используйте известные маркетинговые приемы, позволяющие продать вашу квартиру быстро и по разумной цене: 1) проанализируйте в Бюллетене недвижимости цены на квартиры продавцов-конкурентов – ваша цена должна попадать в область внимания покупателя; 2) Привлеките внимание к вашему объявлению описанием преимуществ квартиры и хорошими презентационными материалами.

 

КОГДА РИЭЛТОР СМОЖЕТ НАЗВАТЬ ВАМ ЦЕНУ ВАШЕЙ КВАРТИРЫ?

Не считайте риэлтора дилетантом, если он не назовет цену на вашу квартиру моментально. Объект недвижимости – нестандартный товар. Цена каждого объекта складывается под влиянием множества факторов, которые необходимо учесть в процессе оценки (см. главу "Факторы, определяющие цену").

Для каждого объекта характерно уникальное сочетание критериев, по которым он может быть оценен. Именно поэтому, во время первого диалога с риэлтором, когда Вы опишите ему параметры вашей квартиры, он сможет назвать не точную цену, а лишь примерный диапазон цен. И лишь после того, как риэлтор будет обладать информацией по всем ключевым особенностям объекта, проанализирует текущее положение дел на рынке и цены, по которым похожие объекты уже были проданы, только тогда он сможет высказать свое мнение о разумном уровне цены.

Резюмируя все сказанное в этом разделе:

Процесс определения разумной цены, по которой будет выставлен объект недвижимости, - это основа успешной сделки. Но уже на этом первом этапе, многие допускают ошибки, и, преследуя собственную выгоду, тем не менее, играют невыгодную для себя партию. Что уж говорить о следующих этапах сделки, которые намного сложнее первого, и таят в себе не только потери времени и денег, но и определенные опасности.

Поэтому продавцам и покупателям объектов недвижимости разумно предоставить возможность решать непростые жилищные вопросы профессионалам рынка – агентствам недвижимости, и риэлторам, в частности.

 

Факторы, определяющие цену на объект недвижимости

 

Для всех нас жилищный вопрос является актуальным. А если мы хотим продать или приобрести объект недвижимости, актуальность этого вопроса приобретает особую остроту. Становясь участником рынка недвижимости, Вы в первую очередь должны хорошо понимать закономерности формирования цен на этом рынке.

Давайте с вами вспомним все те факторы, которые оказывают прямое влияние на цены объектов недвижимости.

 

Наверное, для всех из нас очевидно, что цены зависят:

 

от ситуации на рынке недвижимости Санкт-Петербурга,

от местоположения объекта недвижимости,

от характеристик здания, в котором располагается объект,

от особенностей самого объекта недвижимости,

от особенностей сделки,

от результата переговоров между покупателем и продавцом,

от степени уникальности объекта.

 

Рассмотрим каждый из указанных факторов. Эта информация будет полезна и продавцам и покупателям, т.к. знание всех критериев, определяющих цену объекта недвижимости, позволит продавцам не делать поспешных и необоснованных выводов в отношении цены, а покупателям позволит лучше ориентироваться в своих предпочтениях.

 

1. ФАКТОРЫ РЫНКА

 

Общий уровень цен на рынке недвижимости устанавливается в результате взаимодействия спроса и предложения. Эта формулировка знакома практически всем, но давайте проанализируем, в чем особенности этого взаимодействия.

 

Приведем упрощенный пример: Предположим, на рынке недвижимости есть единственный продавец. Это Вы. Также предположим, что желающих приобрести вашу квартиру – пять человек. Вполне естественно, что в такой ситуации Вы будете диктовать условия сделки, и согласитесь продать вашу собственность тому покупателю, который назначит за нее максимальную цену.

Иными словами:
- желание приобрести недвижимость выше желания продать недвижимость,
- или покупателей на рынке больше, чем продавцов,
- или количество продаваемых объектов меньше потребности в приобретении недвижимости,
- или продавцы диктуют свои условия в отношении уровня цены.

Понятия «покупатель» и «продавец» применительно к рынку нужно воспринимать как явления, а не как отдельных индивидуумов.

 

Таким образом, цены на рынке недвижимости изменяются в зависимости от изменения соотношения спроса и предложения:
- если спрос превышает предложение – цены растут;
- если предложение превышает спрос – цены падают;
- если предложение равно спросу – цены остаются на одном уровне.

 

Предложение может возрасти в результате:

• возникновения на рынке недвижимости новых объектов (расширения первичного рынка),
• выхода на рынок уже существующих и бывших в эксплуатации объектов.

Спрос может возрасти в результате:

• роста доходов и накоплений населения;
• миграции (в Петербург приезжают люди из других регионов для постоянного проживания);
• роста инвестиционной заинтересованности (состоятельные люди из Петербурга и других регионов вкладывают деньги в приобретение питерской недвижимости);
• развития системы ипотечного кредитования (в силу того, что оплату за квартиру можно растянуть на несколько лет, доступность жилья возрастает);
• строительства новых интересных объектов недвижимости и возможность оплатить их покупку в рассрочку (желание людей жить в новом доме побуждает к приобретению недвижимости, а механизм рассрочки позволяет приобрести объект по сниженным ценам и произвести оплату поэтапно);
• совершенствования бизнес-сферы (когда открываются новые фирмы, либо расширяются существующие).

Как видите, возможностей для роста спроса намного выше, чем у предложения. Строительство новых домов не проводится такими темпами, чтобы удовлетворить возрастающий спрос, а число желающих продать свои квартиры меньше желающих купить. Поэтому рост цен – вполне естественная реакция рынка в условиях стабильности.

 

Кроме вышеуказанных факторов, на рост цен на рынке недвижимости влияет также и увеличение строительных издержек. Растут цены на строительные материалы, растет заработная плата на строительном рынке, следовательно, увеличивается стоимость конечной продукции – домов. Рост цен на квартиры на первичном рынке вызывает увеличение спроса на аналогичные квартиры на вторичном рынке, что в конечном итоге, приводит и здесь к росту цен.

 

Подводя итог, отметим, что рыночные факторы задают некоторый базис, общий уровень, общую систему координат, в рамках которой формируются цены на объекты недвижимости. Образно это можно представить, как силу притяжения: чем выше сила притяжения у планеты, тем тяжелее все объекты, которые на ней находятся.

 

2. МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ

Для многих людей местоположение – это одно из наиболее важных условий при выборе объекта недвижимости. Существуют множество параметров, по которым можно охарактеризовать местоположение.

Выделим основные из них:

• Престижность (благоустройство микрорайона, архитектурный тип, величина вложений в развитие микрорайона, средний показатель уровня жизни в микрорайоне и т.д.);
• Перспективы развития микрорайона (строительство новых домов, станций метро, дорог, торговых комплексов и т.д.);
• Экология (уровень загрязненности, наличие зеленых зон рядом с объектом);
• Транспортное сообщение (удаленность от станции метро, качество дорог, количество маршрутов общественного транспорта);
• Характер окружающей застройки (типы зданий, их качество, характер прилегающих территорий);
• Социальная инфраструктура (продуктовые магазины, торговые комплексы, места отдыха, образовательные учреждения и т.д.);
• Близость объекта к местам досуга, работы, образования и другим, важным с точки зрения покупателя;
• Уровень деловой активности (величина человекопотока рядом с объектом, уровень концентрации фирм на единицу площади и т.д.);

Чем выше оценка каждого из указанных параметров, тем, соответственно, больше оснований для увеличения стоимости конкретного объекта недвижимости.

 

Каждый покупатель, исходя из разумных и эмоциональных побуждений, выбирает, какие параметры для него являются значимыми, какие – в меньшей степени, и расставляет приоритеты.

 

3. ОСОБЕННОСТИ ЗДАНИЯ

Особенности здания, в котором располагается квартира, – один из ключевых параметров, влияющих на ее цену. Внутри квартиры можно произвести ремонт и быть полностью удовлетворенным ее состоянием. Но изменить антураж дома – невозможно (или по крайней мере, нерационально).

 

Анализируя особенности здания, можно выделить три группы факторов:

 

1. Характеристики здания:

• год постройки;
• архитектурный тип;
• моральный и физический износ;
• используемые строительные материалы;
• характеристики тепло- и звукоизоляции;
• этажность;
• состояние общедомовых помещений: подвала, парадной, лестницы;
• состояние лифта.

 

2. Степень комфортности проживания.
Зависит от:

• Уровня сервиса: уборка парадной и лестничной клетки, охрана, консьерж, наличие ТСЖ, ЖСК;
• Дополнительных удобств: парковка, наличие спортивного комплекса в доме, охрана, видеонаблюдение, огороженная территория, консьерж, планировка двора и его особенности (наличие детской площадки, например) и т.д.;
• Характеристики проживающих. Главное – соседей.

 

3. Коммуникации, используемые в здании:

• водоснабжение;
• электрификация;
• газификация;
• отопление;
• телефон;
• телевидение;
• Интернет.

 

4. ХАРАКТЕРИСТИКА ОБЪЕКТА

Характеристики объекта конкретизируются через физические (параметры объекта, его состояние и конструктивные особенности), юридические (состав и качество прав на объект) и экономические (возможные доходы от сдачи объекта в аренду, либо от его последующей продажи, затраты на эксплуатацию и др.) особенности:

 

1. Физические особенности объекта:

• Общая и жилая площадь;
• Количество комнат;
• Этаж;
• Высота потолка;
• Площадь кухни;
• Наличие балконов и лоджий;
• Наличие подсобных помещений;
• Планировка (оценка планировки с позиций: размер прихожей и коридора; размер и состояние ванной и туалета; окна расположены на одной / двух / трех сторонах дома и др.)
• Состояние объекта (без ремонта, косметический ремонт, евроремонт);
• Вид санузла (совмещенный / раздельный; один / два санузла);
• Вид из окон (на улицу / во двор; расположение окон на солнечной / несолнечной стороне);
• Вход (парадный / со двора);

 

2. Юридические особенности объекта:

• Степень прозрачности истории перехода прав собственности на объект. Многие не уделяют этому моменту должного внимания. А ведь приобретение объекта недвижимости предполагает в первую очередь получение права собственности на него. Поэтому крайне необходимо, чтобы все предыдущие сделки с этим объектом были проведены в соответствии с действующим законодательством, и не были нарушены права всех лиц, имеющих законные основания претендовать на данный объект недвижимости. Т.к. если обнаружатся обстоятельства, позволяющие трактовать сделку с недвижимостью как недействительную, то все последующие сделки также будут признаны недействительными, а пострадает от этого последний собственник. Отметим, что проверка юридической чистоты требует знаний и связей. Ее должны проводить профессионалы рынка недвижимости. Поэтому мы бы хотели предостеречь покупателей от совершения самостоятельных действий в деле приобретения недвижимости.
• Наличие / отсутствие недостатков в оформлении технической документации по объекту (например, неточности в указании площади объекта);
• Наличие / отсутствие неточностей, ошибок, сведений в правоустанавливающих документах (например, в архивной справке о лицах, когда-либо прописанных в объекте).

 

3. Экономические особенности объекта:

• Ожидания в отношении роста цен на объект. Характерно для инвесторов, которые прогнозируют рост цен на объект в связи с будущим улучшением окружения объекта, либо развития микрорайона, в котором расположен объект и т.д.
• Ожидаемые расходы, связанные с покупкой объекта (будущие транспортные издержки, ожидаемые вложения в ремонт объекта и др.)
• Ожидания в отношении арендной платы. Также характерно для инвесторов, планирующих сдавать объект в коммерческую или жилую аренду.

 

5. ТИП СДЕЛКИ

Для покупателей недвижимости немаловажно то, насколько быстро будет проведена сделка, и какова вероятность ее срыва. Вполне естественно, что объекты, по которым сделка может быть оформлена в минимальные сроки и с минимальным риском срыва, должны стоить дороже объектов, для которых характерна неопределенность в сроках и результатах.

 

Скорость проведения сделки зависит, в первую очередь, от количества взаимосвязанных сделок, без успешного совершения которых невозможно ее проведение.

 

В зависимости от условий продажи, можно выделить три типа сделок:

 

1. Прямая продажа. В силу того, что продавцу нет необходимости одновременно с продажей квартиры приобретать другое жилье, есть куда выписаться и вывезти вещи, вероятность срыва такой сделки минимальна, а скорость проведения высока. Поэтому объекты, находящиеся в прямой продаже, стоят дороже вариантов со встречными покупками.

 

2. Встречная покупка. В этой ситуации продавец ставит условие, чтобы одновременно с продажей квартиры было куплено альтернативное жилье. Как правило, это связано с тем, что у продавца нет другой квартиры, куда он может выехать и выписаться. В такой ситуации покупатель должен внести залог и ожидать в рамках оговоренного в договоре срока, пока агентство подыщет для продавца альтернативное жилье.
Вероятность срыва сделки и сроки могут увеличиться, если агентство подыщет для продавца жилье, продаваемое на условиях встречной покупки. В результате может даже выстроиться длинная цепочка из взаимосвязанных сделок. Замкнуть такую цепочку может только обмен или прямая продажа.
Покупатель вправе продлить договор, установить новые условия в отношении цены, но если в конечном итоге для продавца не будет найдено альтернативное жилье, либо не будут удовлетворены требования всех лиц, участвующих в цепочке, – сделка не состоится, и покупатель потеряет время, и, возможно, упустит другие варианты.
Как видите, встречная покупка может включать в себя от двух и более взаимосвязанных сделок. Вполне естественно, что цена объекта недвижимости, продаваемого на условиях встречной покупки, должна быть ниже цены объекта в прямой продаже (обычно эта разница составляет 4-8% от стоимости квартиры).

 

3. Расселение. Расселение коммунальной квартиры – это еще более усложненная ситуация с встречной покупкой: взамен требуется несколько альтернативных объектов. Таким образом, сделка расселения обрастает большим количеством взаимосвязанных сделок. Вероятность срыва такой сделки очень велика, а сроки непредсказуемы. Кроме того, усложняет проведение сделки и трудности в ее организации, в подготовке документов, в достижении договоренностей между всеми участниками сделки и т.д. Вопрос расселения – это отдельная тема.

Вывод следующий: покупатель может заинтересоваться встречной покупкой или расселением только в тех случаях,

• если объект настолько ему интересен (в силу своей уникальности, либо соответствия пожеланиям покупателя), что он готов смириться со всеми сложностями при его покупке;
• если цена объекта значительно ниже цен на квартиры в прямой продаже;
• если в прямой продаже нет объектов, удовлетворяющих запросам покупателя.

 

6. ПЕРЕГОВОРЫ МЕЖДУ ПОКУПАТЕЛЕМ И ПРОДАВЦОМ

Какова реальная цена объекта недвижимости? Можно предположить, что это цена, определенная в результате грамотной оценки и учета ключевых факторов, на нее влияющих. Но ведь пока объект недвижимости не будет приобретен покупателем, эта цена будет выражать лишь ожидания продавца, а не стоимость объекта. Поэтому, наверное, грамотнее будет определить реальную цену объекта недвижимости, как ту цену, которая устроит и продавца и покупателя, и по которой объект будет реализован.

 

В каждой конкретной сделке цена – это результат столкновения интересов продавца и покупателя, у каждого из которых есть свое представление о справедливой с его точки зрения цене объекта. Очевидно, что продавец желает продать свою собственность по максимальной цене, тогда как покупатель хочет приобрести объект недвижимости – по минимальной.

 

Рассмотрим основные аргументы, которые могут приводить продавцы и покупатели в подтверждение своей цены:

Аргументы продавца сводятся к:

• желанию возместить понесенные когда-то затраты (например, стоимость ремонта);
• желанию приобрести на вырученные деньги нечто конкретное (например, жилец коммунальной квартиры, участвующий в расселении, готов согласится разъехаться, если получит взамен своей комнаты однокомнатную квартиру в хорошем панельном доме);
• желанию не продешевить (например, продавец ссылается на своего знакомого, который продал «такую же» квартиру за указанную сумму);

Аргументы покупателя сводятся к:

• уровню финансовых возможностей (например, в распоряжении покупателя энная сумма денег, и он готов приобрести объект не дороже этой суммы);
• желанию не переплатить (например, покупатель ссылается на «Бюллетень недвижимости», в котором он нашел «аналогичные» объекты дешевле предлагаемого);

Естественно, в процессе переговоров, продавцы и покупатели приводят массу различных аргументов, дабы склонить чашу весов в свою сторону. Переговоры и становятся тем этапом сделки, в результате которого прорисовывается реальная цена объекта. Цена объекта как нахождение компромисса между продавцом и покупателем.

 

Если продавец согласен продать квартиру конкретному покупателю, а покупатель хочет купить именно эту квартиру (причин и у того и у другого остановить свой выбор может быть масса: устали от бесконечных просмотров, поджимает время, объект устраивает по ключевым параметрам и т.д.), то конечная, реальная цена, будет выгоднее для той стороны, которая грамотнее вела переговоры.

 

Заметьте! Это очень важный момент! Искусство дипломатично вести переговоры, приводить аргументы, отстаивать свою позицию дано не каждому. Но именно от результатов переговоров зависит та цена, по которой объект недвижимости будет реализован.

 

Но для проведения переговоров и покупателю, и продавцу нужен риэлтор, как защитник их интересов, как человек, хорошо ориентирующийся в сфере недвижимости, и могущий умело расставить акценты, привести веские доводы, обратить внимание на то, что клиент не сможет увидеть.

 

7. ФАКТОР ОГРАНИЧЕННОСТИ ОБЪЕКТОВ

Каждый объект недвижимости является уникальным в силу уникальности сочетания параметров, его характеризующих (особенности местоположения, здания, физических, юридических, экономических характеристик объекта, типа сделки). Это ведет к ограниченности объектов на рынке, которую можно определить, как фиксированное количество объектов, обладающих тем или иным набором потребительских и стоимостных характеристик в каждый данный момент времени.

 

Поэтому покупателям необходимо учитывать тот факт, что чем сложнее их запрос (количество желаемых параметров), тем меньше объектов на рынке, которые ему соответствуют, и, следовательно, тем сложнее найти для них подходящий вариант.

 

Как фактор ограниченности влияет на цену?

Приведем пример: Представьте дом в историческом центре Петербурга, расположенный на набережной Невы. Предположим, продаются две соседние квартиры, и они идентичны по состоянию, площади и планировке. Окна одной выходят на Неву, а окна другой – во двор. Первая стоит дороже второй на 3 миллиона рублей… Дело не в том, что вид на Неву оценивается в 3 миллиона рублей, а в том, что на рынке Петербурга предложение квартир с видом на Неву сильно ограничено, а желающих приобрести такую квартиру много (по крайней мере, человек, выбирающий между квартирой с окнами на Неву и квартирой с окнами во двор, выбрал бы первую при условии равности цен на них). Поэтому складывается ситуация, при которой разница в уровнях спроса и предложения на видовые квартиры выше разницы в уровнях среднерыночного спроса и предложения. Следовательно, видовые квартиры стоят дороже своих «невидовых» аналогов.

Вывод из сказанного: если объектов, уникальных по какому-либо признаку ограниченное количество, и этот признак интересен покупателям – такие объекты стоят дорого.

 

***

Итак, мы пришли к выводу, что цена, складывающаяся в каждой сделке с недвижимостью – индивидуальна.

 

Она зависит не только от объективных параметров, по которым можно оценить объект, но также и от ценности этих параметров для конкретного покупателя (т.к. одни и те же параметры могут иметь различный уровень значимости для разных покупателей) и от результата переговоров между сторонами сделки.

 

Кроме того, необходимо учитывать то обстоятельство, что факторов, влияющих на цену – множество. Оценить их все однообразно и адекватно по денежной шкале и скорректировать цену объекта – проблематично.

 

Поэтому очевидным выводом будет то, что цены на недвижимость условны.

 

И все многообразие факторов необходимо не столько для того, чтобы с точностью определить цену объекта недвижимости, а скорее для того, чтобы иметь аргументы, могущие повлиять на результаты переговоров, а также для того, чтобы повлиять на время экспозиции объекта на рынке (период времени между выставлением объекта на рынок и его продажей).